As aquisições de empresas, são algumas das mais desafiantes transações para empresas ou empreendedores procurando boas e rentáveis oportunidades de crescimento e rentabilidade. Entretanto, como 50% das compras de empresas vêm acompanhada de perda de valor para o adquirente, é muito importante conduzir adequadamente o processo de aquisição da forma mais profissional possível, com o intuito de limitar algumas armadilhas comuns em aquisições, muitos delas relacionados com o mercado.

Na CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessoramos com foco no valuation, na aquisição e na venda profissional de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil da sua empresa, ou da sociedade que pretende avaliar ou da empresa que almeja adquirir, entre em contato através deste formulário.

A consequência das nossas parcerias em fusões e aquisições em mais de 50 países de 4 continentes, conseguimos vender a sua empresa no Brasil e no Exterior.

Trabalhamos com empresas e investidores de todo o Brasil. Ex: São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Bahia, Goiás, Espírito Santo, Ceará, Pernambuco, Amapá, Distrito Federal, Mato Grosso, Rio Grande do Norte, Mato Grosso do Sul, Tocantins, Pará, Piauí, Sergipe, Amazonas, Alagoas, etc.

Somos uma reputada boutique de M&A com presença global especializada em finanças corporativas, e teremos o maior prazer em agendar uma visita em nosso escritório localizado em pleno centro financeiro de São Paulo, SP, Brasil.

ANALISAR O MERCADO PARA ESCOLHER A MELHOR OPÇÃO DE TARGET

A primeira das armadilhas que podem acontecer na compra de empresas é iniciar negociações com um “target” que possa não ser a melhor opção disponível. O resultado pode ser desastroso: imegine que no meio da negociação (por exemplo durante a “due diligence”), após ter despendido inúmeras horas e ter investido em auditores e advogados, você descubra que essa não é a melhor opção (como foi o caso da aquisição pela CSN das 5 empresas do Grupo Gallardo). Pior ainda seria o caso de você adquirir o target e durante a integração post fusão você descubra que não conseguirá efetivar as sinergias previstas (como foi o caso da aquisição do Pão de Açúcar pelo Casino, ou da Embraer pela Airbus).

aquisições de empresas conhecer seu mercado

Nas aquisições de empresas, antes de iniciar qualquer negociação é importante se fazer algumas perguntas tais como:

  • Quantos targets existem nesse mercado?
  • Quais são os targets mais aderentes com minha cultura e estratégia empresarial?
  • Quais desses “top targets” estariam interessados em iniciar uma negociação?

Como o intuito de responder estas perguntas, é crucial realizar um estudo de mercado “pre-aquisicão” conforme analisado neste artigo:

CONSIDERAR AS “SINERGIAS DE MERCADO” NO VALUATION

Outro dos pontos mais relevantes em um processo de aquisição de uma empresa é o Valuation.

Quando uma empresa “A” adquire uma outra empresa “B”, a empresa “B” não deve ser analisada de forma isolada, senão considerando que a empresa “B” terminará fazendo parte da “A” ajudando a ela a atingir uma melhor posição competitiva no mercado, o que também são conhecidas como “sinergias de mercado”.

Na prática existem 3 grandes grupos de sinergias: de mercado, de custo e financeiras, sendo que as sinergias de mercado ou de receita, costumam ser muito relevantes no Valuation.

Dentro as sinergias de mercado, as principais são:

  • Cross selling
  • Cross Fertilisation
  • Market entry

Por exemplo, a empresa adquirente conseguirá comercializar não apenas seus produtos, como também os produtos da empresa adquirida, para assim melhorar seu marketshare no mercado, sinergias conhecidas como “Cross Selling”.

De outro lado, a empresa A poderá usar o “know how”, capital humano, patentes, etc para desenvolver novos produtos, ou melhorar seus produtos existentes, e portanto melhorar suas vendas no mercado. Esta sinergia é conhecida como “Cross Fertilisation” ou “Cross Pollination”.

Outras sinergias de mercado possíveis são: facilitar a entrada em uma nova região, ou atender um novo segmento de cliente, ou adquirir uma nova opção de canal de venda. Estas sinergias são conhecidas como “Market Entry”.

Portanto é muito importante analisar o potencial de crescimento de receita consequência da aquisição e considerar elas no Valuation.

Desta forma se sua estimativa de sinergias, incluindo as sinergias de mercado, estiverem corretamente mensuradas, você poderá fazer uma proposta ligeiramente acima do Valuation isolado do target, sem perder valor.

EFETIVAR CORRETAMENTE AS SINERGIAS DE MERCADO DURANTE A “INTEGRAÇÃO POST FUSÃO” OU PMI

Na prática, a aquisição de uma empresa não termina no dia da assinatura (ou signing), apenas começa. A partir desse momento começa a parte mais crítica, que é conseguir manter os executivos mais importantes e atingir as sinergias previstas durante o valuation.

Conforme explicado, existem 3 tipos possíveis de sinergias, de mercado, de custo e financeiras, sendo as sinergias de mercado muito frequentes na compra de empresas.

Para implementar corretamente as sinergias de mercado e melhorar a receita conjunta da empresa adquirente mais da empresa adquirida, costuma ser necessário analisar adequadamente clientes  e concorrentes para implementar corretamente a integração post fusão ou PMI.

Por exemplo nas sinergias de “Cross Selling” é preciso analisando a forma mais adequada de incentivas o time comercial e de comunicar aos clientes os novos produtos.

Já no caso de sinergias “Cross Fertilisation” e preciso entender as preferências dos clientes, e os produtos e serviços ofertados pela concorrência, para assim desenvolver novos produtos ou serviços ou melhorar os já existentes.

Já no caso das sinergias do tipo “Market Entry”, é preciso analisar as melhores alternativas para entrar em uma nova região, atender um novo segmento de cliente, ou incorporar um novo canal de vendas.

CONCLUSÃO: CONHECER O MERCADO É CRUCIAL PARA CAPTURAR V

ALOR NAS AQUISIÇÕES DE EMPRESAS

Conforme explicado, mais de 50% das aquisições de empresas terminar não criando valor para o adquirente.

A armadilhas possíveis estão relacionadas com:

  1. A escolha do target
  2. Valuation
  3. Integração post fusão.

Dentro dessas 3 principais armadilhas, é crucial analisar corretamente o mercado.

Entender o número de potenciais targets, e sua aderência com a cultura e estratégia do adquirente é chave para iniciar uma negociação com uma empresa com alto potencial de criação de valor.

Estimar corretamente as “sinergias de mercado” e incorporar elas no valuation, é crítico para entender qual o valor máximo que deve ofertado pela aquisição. As sinergias de mercado mais relevantes nas aquisições de empresas são: “cross selling”, “cross fertilisation” e “market entry”.

Analisar clientes, novos canais, novas regiões, etç é também capital para implementar corretamente a integração post-fusão.

Naturalmente para conseguir cuidar de todas as etapas em um processo de aquisição é muito importante contar com profissionais experientes que possam lhe ajudar a analisar e considerar os aspectos mercadológicos de uma aquisição de uma forma profissional.

CONSULTORIA CAPITAL INVEST – M&A ADVISORS

Nós da CAPITAL INVEST – M&A Advisors somos uma consultoria especializada em M&A que soma mais de R$ 20 bilhões em fusões e aquisições, compra e venda de empresas, ao longo de mais de duas décadas.

Por meio de nossa ampla experiência, conhecimento de diversos setores, e time fortemente motivado, prestamos um serviço de consultoria M&A específico para maximizar a relação retorno/risco de seu investimento na hora de adquirir uma empresa. Ainda nossos serviços em compra de empresas podem incluir o estudo de mercado necessário para priorizar os potenciais “targets” (e assim conseguimos evitar a destruição de valor derivada de iniciar um “deal” com um “target” que não é ideal).

Ainda, caso você procure a venda da sua empresa ou filial, através de parcerias mais de 50 países de quatro continentes, podemos te auxiliar a preparar a sua empresa para a venda, avaliar e vender a sua empresa de uma forma profissional, no Brasil e no Exterior com o intuito de obter o melhor valor.

Nosso foco é a prestação de serviços de assessoria em avaliação de sociedades, venda e  compra de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil: a) da sua empresa à venda, ou b) da empresa que procura adquirir ou c) avaliar, entre em contato através deste formulário, que nós podemos te ajudar nesse processo!


ENTRE EN CONTACTO

En CAPITAL INVEST – M&A Advisors, asesoramos financieramente en fusiones y adquisiciones de empresas medias (ingresos anuales entre R$ 20 millones y R$ 2 mil millones). También prestamos servicios de consultoría previos a la negociación (“pre-Deal”) con el objetivo de mapear y priorizar los potenciales objetivos de adquisición (“targets”), y servicios de finanzas corporativas, incluyendo valuation de empresas.

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