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Dicas de negociação em M&A ou em qualquer outra área são muito bem-vindas. Há particularidades em cada tipo de operação e, claro, as pessoas que estão do outro lado da mesa possuem perfis completamente diferentes.

Provavelmente quem estará negociando com você será um sócio ou um investidor experiente, que já possui diversas empresas e não se importa em abrir mão de algumas oportunidades. Até porque sempre aparecem outras, certo?

Por isso é fundamental entender a estratégia de M&A da parte com a qual você está negociando, conhecer as técnicas de negociação de Fusões e Aquisições, conferir os variados perfis comportamentais e descobrir quais são as etapas da operação de M&A.

Confira agora algumas dicas de negociação em M&A para conseguir adquirir, fusionar ou vender uma empresa pelo melhor valor possível

Boa leitura!

Na CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessoramos com foco no valuation, na venda e na compra profissional de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil da sua empresa, ou da sociedade que pretende avaliar ou da empresa que almeja adquirir, entre em contato através deste formulário.

A consequência das nossas parcerias em fusões e aquisições em mais de 50 países de 4 continentes, conseguimos vender a sua empresa no Brasil e no Exterior.

Trabalhamos com empresas e investidores de todo o Brasil. Ex: São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Bahia, Goiás, Espírito Santo, Ceará, Pernambuco, Amapá, Distrito Federal, Mato Grosso, Rio Grande do Norte, Mato Grosso do Sul, Tocantins, Pará, Piauí, Sergipe, Amazonas, Alagoas, etc.

Somos uma reputada boutique de M&A com presença global especializada em finanças corporativas, e teremos o maior prazer em agendar uma visita em nosso escritório localizado em pleno centro financeiro de São Paulo, SP, Brasil.

O QUE É ESTRATÉGIA DE M&A?

A estratégia de M&A, do sócio que quer vender sua parte da empresa, ou do investidor que procurar comprar uma empresa,  é a adoção de algumas táticas e planos de ação para comprar, vender ou realizar fusões com uma ou mais empresas do mesmo setor ou ramo de atuação diferente.

A estratégia de M&A de um investidor pode ser efetivada via fusões ou aquisições de empresas para desta forma acelerar o crescimento de um negócio, aumentar a vantagem competitiva frente à concorrência, ganhar novos mercados, diversificar produtos e serviços etc.

A fusão é a operação de união entre uma ou mais empresas, que formam uma nova sociedade, sob um novo CNPJ.

Já a aquisição é a compra de uma organização por outra, podendo alterar ou não o quadro societário, sem a necessidade de criar uma nova empresa.

Já a estratégia de M&A do sócio que pretende vender sua parte da empresa, é normalmente efetivada comercializando toda a empresa ou uma parte dela.

Para mais detalhes sobre o assunto você pode ler o artigo:

Dicas de negociação em M&A - Closing a Deal

QUAIS SÃO AS ETAPAS DE UMA OPERAÇÃO DE M&A?

As etapas de operação de M&A são complexas e costumam demorar cerca de seis meses a um ano para serem finalizadas.

Todo o processo é demorado, complexo e trabalhoso, já que envolve organização e análise de todas as informações, cálculo do valor da empresa, apresentação a investidores, negociações financeiras, auditorias e negociações contratuais. 

Para você compreender melhor, separamos um resumo de como fazer um M&A tanto para compra quanto para venda de empresas.

Etapas da operação de M&A para compra

O lado que deseja adquirir um negócio é chamado no mundo dos negócios de buy-side, que significa lado da compra.

  • Montar uma estratégia de aquisição, buscando segmentos de interesse e características das empresas que gerem sinergias e valor a médio e/ou a longo prazo;
  • Assinar o NDA, acordo de confidencialidade para evitar vazamento de dados sigilosos;
  • Analisar os documentos enviados pela empresa à venda, efetuar um valuation e, caso haja interesse, fazer uma oferta não-vinculante e a auditoria dos dados recebidos;
  • Dar prosseguimento à negociação em M&A com envio da oferta final (oferta vinculante), due diligence e negociações contratuais.
Fases e profissionais para uma negociação em M&A de venda de uma empresa
Fases e profissionais para uma negociação em M&A de venda de uma empresa

Para conhecer melhor como comprar uma empresa profissionalmente, sugerimos a leitura deste artigo:

Etapas da operação de M&A para venda

O sell-side (lado de venda) precisa seguir algumas etapas para concluir o processo de fusão ou aquisição:

  • organizar todos os documentos contábeis, financeiros, fiscais, trabalhistas, jurídicos etc;
  • fazer o valuation, ou seja, o cálculo do valor da empresa;
  • preparar uma apresentação não-confidencial para enviar aos investidores e uma confidencial para mandar aos realmente interessados pelo negócio;
  • buscar investidores que sejam compatíveis com a estratégia de venda ou fusão;
  • assinar o acordo de confidencialidade para ninguém vazar informações antes da hora certa;
  • apresentar as informações confidenciais e negociar, esclarecer as dúvidas dos interessados e negociar as propostas não-vinculantes.
  • escolher a melhor proposta não-vinculante para dar início à auditoria dos dados enviados;
  • aceitar (ou não) o valor da oferta vinculante (oferta final) e negociar cláusulas do contrato de compra-venda;
Fases e profissionais para uma negociação em M&A de compra de uma empresa
Fases e profissionais para uma negociação em M&A de compra de uma empresa

Para conhecer melhor como vender uma empresa profissionalmente, sugerimos a leitura deste artigo:

1. DICAS DE NEGOCIAÇÃO EM M&A: O LADO RACIONAL DA NEGOCIAÇÃO

Um dos melhores livros sobre negociação escritos é: Getting to Yes – William Ury. (“Como chegar ao sim” em português) 

Esse clássico livro aborda principalmente o lado racional da negociação, sendo quer as principais dicas são essenciais em uma negociação em M&A:

Separar a pessoa do problema 

Seu problema é obter um bom valor de venda ou de compra. A pessoa com a qual você negocia é que vai lhe permitir solucionar (ou não) seu problema. Além de conhecer seu problemas, você deve, sobretudo, conhecer o problema dessa pessoa (seus objetivos, receios, etc).

Focar em interesses, não em posições

Quais os interesses do vendedor? apenas preço? e a continuidade dos funcionários? e a marca da empresa que ele construiu? e as condições de pagamento? 

Quais os interesses do investidor? crescimento? rentabilidade? vantagens tributárias?

Os 4 princípios de uma negociação em M&A
Os 4 princípios de uma negociação em M&A

Desenvolver alternativas ganha-ganha

Como consigo vender a minha empresa pelo melhor valor minimizando os receios do investidor? Ex: Como diminuir meus passivos? O parcelamento pode ser uma boa opção se o investidor não tiver liquidez?

Como consigo comprar uma empresa por um valor razoável minimizando riscos atendendo os interesses do vendedor? Ex: O vendedor quer se aposentar logo ou prefere ainda continuar um tempo tocando o negócio? 

Propor usar critérios de negociação objetivos

O lado vendedor deve propor critérios objetivos de negociação em M&A. Ex: usar o valuation que eles realizaram, explicar ele, e perguntar se existe desacordo com alguma das premissas. Ainda deveria tentar inserir as “sinergias” do investidor dentro do valuation para assim melhorar o valor de venda.

O lado comprador deveria propor usar o valuation que eles realizaram, negociar as premissas e não inserir suas sinergias.

Quer saber mais sobre como realizar o valuation da sua empresa? Apenas ler estes outros artigos:

Dica adicional: Ter claro seu limite negocial

Você precisa conhecer seu “BATNA” ou “Best alternative to a negotiated agreement”.

Se você quer vender a sua empresa, precisa saber qual o valor mínimo de venda, que sempre deverá estar baseado num valuation profissional da sua empresa. Se for oferecido um valor inferior, você deverá desistir da negociação em M&A

Se você quer adquirir uma empresa, você precisa calcular o valor máximo que você consegue propor pela aquisição, que normalmente corresponde ao valor “otimista de seu valuation”. Se for pleiteado um valor superior, você deverá desistir da negociação em M&A.

Dica final: quem leva vantagem numa negociação é quem mais escuta

Fazendo perguntas sobre as motivações e os interesses do outro lado, você poderá descobrir se existem alternativas ganha-ganha. Ex: quais os receios do comprador? Passivos? Sinergias? Post merger integration? 

2. DICAS DE NEGOCIAÇÃO EM M&A PELO PERFIL DA EMPRESA INVESTIDORA

Você sabia que as dicas de negociação em M&A mudam de acordo com o perfil comportamental do investidor? A seguir separamos os principais estilos de comportamento para saber como conduzir o processo de venda, compra ou fusão.

M&A com investidores estratégicos

A venda de empresas é frequentemente realizada para “investidores estratégicos” que são sociedades que operam no mesmo segmento ou num segmento próximo.

Existem três tipos principais de investidores estratégicos:

  • Empresa brasileira interessada em entrar em um novo segmento
  • Sociedade estrangeira do mesmo segmento que pretendem expandir no Brasil
  • Organização concorrente que procura expansão geográfica ou consolidação no mercado.

Algumas dicas que podem ser úteis na negociação em M&A com investidores estratégicos:

  1. Usualmente o investidor estratégico quer comprar uma participação majoritária na empresa, normalmente 100%.
  2. Este tipo de investidor normalmente adquere uma empresa procurando “sinergias”. Pergunte e entenda quais sais estas “sinergias” que serão a diferença entre uma oferta mediocre e uma oferta excelente.
  3. Para implentar esta sinergias é fundamente a “integração post fusão” (“Post Merger Integration” ou “PMI” em inglês). Descubra quais os planos dele para o PMI.

M&A com fundos de investimento de “private equity”

Os fundos de investimento (ou fundos de “private equity”, “PE” em inglês) costumam comprar uma parte da empresa, normalmente uma empresa que precisa de recursos para crescer , para então vendê-la alguns anos depois por um melhor valor.

Esta aquisição inicial é frequentemente “primaria”, quer dizer: o valor da venda é colocado na empresa. A participação dos sócios aumenta de valor pelo investimento do fundo, porém eles só conseguirão vender a sua participação alguns anos depois.

O intuito da aquisição inicial é que a empresa cresça e melhore a sua receita e rentabilidade, para que assim o fundo consiga lucrar com a venda posterior da empresa.

Algumas dicas que podem ser úteis na negociação em M&A com fundos de “private equity”:

  1. Entenda o que o fundo está procurando. Ex: crescimento, melhor rentabilidade, maior nível de governança corporativa, profissionalização da empresa, etc.
  2. Apresente ao fundo de PE quais seus planos para o futuro
  3. Mostre ao fundos como você usará o dinheiro dele

3. DICAS DE NEGOCIAÇÃO EM M&A PELO PERFIL DO EXECUTIVO RESPONSÁVEL PELA NEGOCIAÇÃO

Já os executivos responsáveis pela negociação em M&A podem apresentar estilos de comportamentos distintos.

Um dos modelos mais simples a práticos de personalidade, o de Alessandra & Hunsaker, pode ser usado para identificar o perfil do negociador do outro lado da mesa.

Este modelo classifica o negociador em apenas 2 dimensões:

  1. Estilo de comunicação direta (mais rápida e assertiva), ou indireta (mais lenta e menos assertiva), e
  2. Estilo pensamento mais racional (e introvertido) ou mais emocional (extrovertido).
Perfiles de negociação em M&A
Perfis de negociação em M&A – modelo Alessandra & Hunsaker

Confira como fazer uma negociação em M&A em cada situação, dependendo do perfil do executivo:

Perfil integrador ou diplomático – “relater”

O investidor que é integrador gosta de ouvir e gerar conexões em seus relacionamentos interpessoais. Ou seja, ele é totalmente o oposto dos perfis analítico e pragmático, pois se sente bem com uma conversa emotiva e afetuosa.

Dicas de negociação em M&A com um perfil integrador:

  1. humanizar os dados e as informações apresentadas, utilizando técnicas de storytelling e gatilhos mentais que apelem para as emoções e histórias relevantes para a negociação, é claro;
  2. permita-se falar um pouco sobre a vida pessoal para gerar uma maior conexão com esse tipo de investidor. Ele é um bom ouvinte;
  3. planeje reuniões em grupos e equipes que mostrem a união da sua empresa.

Perfil expressivo – “socializer”

Quem possui o estilo expressivo adora compartilhar pontos de vista e sonhos em comum. Isto é, gosta de falar sobre ideias. Essa pessoa é atenciosa, receptiva, emotiva e empática.

Para negociar com um investidor expressivo, você precisa:

  1. usar metáforas e imagens explicativas;
  2. criar uma missão em comum;
  3. compartilhar sonhos e valores;
  4. encontrar a harmonia na negociação, estabelecendo confiança;
  5. evitar pedir soluções rápidas, a pessoa expressiva precisa de um tempo para organizar as ideias.

Perfil analítico – “thinker”

A pessoa com perfil analítico costuma seguir pela lógica e pela razão, baseando-se em dados e evidências concretas. Com comportamento mais frio e calculista, ela não gosta de uma conversa tão engajada, que caminhe para o lado emocional.

Gosta de regras e sistemas. Por isso, é essencial preparar argumentos bem-estruturados para a negociação em M&A, afinal, ela vai apresentá-los durante toda a reunião.

Dicas de negociação em M&A com um perfil analítico:

  1. prepare dados e estatísticas recentes e reconhecidos pelo mercado para apoiar ideias e propostas;
  2. estimule uma conversa racional e objetiva, sem enrolação, indo direto ao ponto;
  3. deixe claro as regras, os processos e os sistemas do seu negócio.

Perfil pragmático – “director”

O indivíduo com esse perfil gosta de negociar e barganhar. Ele é rápido, inteligente, assertivo, competitivo e gosta de expressar recompensas e autoridade.

Um ponto importante é evitar conversas muito teóricas e emotivas, demonstrando fraquezas ou vulnerabilidade.

Dicas de negociação em M&A com um perfil pragmático:

  1. apresente dados e informações com foco em quando as recompensas serão adquiridas, incluindo também as possíveis consequências negativas das ações;
  2. compartilhe cases de sucesso que sejam parecidos com a situação atual desse tipo de perfil, focando nos resultados obtidos;
  3. deixe claro os objetivos, as metas, os prazos, os padrões e os planos de curto a longo prazo para passar confiança e credibilidade durante a negociação.

Independente do perfil que você está negociando, é fundamental conhecer a empresa ou a história do investidor ou do sócio. Mostrar-se preparado para uma negociação em M&A é a melhor estratégia para fechar negócios com sucesso.

COMO OTIMIZAR UMA OPERAÇÃO DE M&A?

As dicas de negociação em M&A podem ser potencializadas quando o empresário ou o investidor se preparam para a operação de M&A contratando profissionais especializados em M&A.

Ainda é fundamental contratar uma consultoria de M&A experiente e reconhecida para conduzir todo o processo de compra, venda ou fusão de forma profissional e assertiva, sem gerar prejuízos aos envolvidos.

Até porque esse processo é complexo e demorado. É fundamental ter um consultor que domine as técnicas e as dicas de negociação em M&A para garantir o sucesso da transação: quer dizer contratar uma boutique de M&A.

CONCLUSÃO: DICAS DE NEGOCIAÇÃO EM M&A

Para conseguir vender, fusionar ou comprar empresa com êxito é importante conhecer a etapas de operação de M&A, tanto desde o ponto de vista do vendedor (sell-side) como do comprador (buy-side).

Além, de conhecer as etapas do processo de M&A, é importante definir uma estratégia própria de M&A e entender a estratégia de M&A do outro lado da mesa negocial.

Também é importante conhecer “o lado racional da negociação”, seguindo algumas das dicas negociais do livro “Getting to Yes – Wiliam Ury”, sendo que todas elas tem aplicação prática em uma negociação de M&A.

Não menos importante é conhecer e tomar em conta o perfil da empresa com a quais você está negociando. Os interesses e a forma de avaliar uma oportunidade de um investidor financeiro são muito diferentes dos de um investidor financeiro.

Ainda existem 4 perfis negociais e você deve tentar entender qual é o perfil do executivo com o qual você está interagindo, pois a forma de negociar com cada um desses 4 perfis difere bastante.

Finalmente, é crucial se preparar para a negociação em M&A contratando profissionais experientes e gabaritados em M&A (uma renomada boutique de M&A), para conduzir todo o processo de M&A para assim garantir o sucesso da transação.

CONSULTORIA CAPITAL INVEST – M&A ADVISORS

Nós da CAPITAL INVEST – M&A Advisors somos uma consultoria especializada em M&A que soma mais de R$ 20 bilhões em fusões e aquisições, compra e venda de empresas, ao longo de mais de duas décadas.

Por meio de nossa ampla experiência, conhecimento de diversos setores e presença global, através de parcerias mais de 50 países de quatro continentes, podemos te auxiliar a preparar a sua empresa para a venda, valuation e vender a sua empresa em funcionamento de uma forma profissional, no Brasil e no Exterior com o intuito de obter o melhor valor.

Também podemos te ajudar a selecionar, calcular o valor e comprar uma empresa de forma profissional com o intuito de diminuir riscos e garantir um bom valor.

Nosso foco é a prestação de serviços de assessoria em avaliação de sociedades, venda e  compra de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil da sua empresa, ou da empresa que procura avaliar ou adquirir, entre em contato conosco através deste formulário, que nós podemos te ajudar nesse processo!


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Na CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessoramos financeiramente no valuationcompra, e venda profissional de empresas médias ou grandes: i) de receita anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, e ii) com lucro líquido positivo, para avaliar e/ou comprar e/ou vender sua empresa no Brasil ou no Exterior.

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