Como Vender uma Empresa pelo Melhor Valor: Motivos, Procedimento e Profissionais

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Como vender minha empresa. Esse pensamento tem passado pela sua cabeça? Sabia que empresas que não são vendidas “profissionalmente” perdem em média 50% do valor?

Quer saber: como vender uma empresa em funcionamento “profissionalmente”, para assim “obter o melhor valor de venda“? Qual o procedimento profissional de venda de empresas? Quais os 8 principais motivos para vender uma empresa? Como preparar sua sociedade para a venda? Como vender minha empresa na prática: quais as etapas do processo de vender empresa? Quais os 2 profissionais necessários? Como calcular o valor da sua empresa? Se vendo minha empresa, como posso obter o melhor valor por ela?

Se você quiser conhecer a resposta a algumas desses perguntas, esse texto é feito para você!

Existem muitos livros voltados especificamente para a educação empreendedora, ensinando a como abrir um negócio, porém, poucos falam sobre ter uma estratégia de saída e como vender empresa em funcionamento.

De fato, donos de negócios usualmente pensam pouco sobre isso, já que estão sempre com a mente muito ocupada em gerir e fazer sua empresa crescer.

Porém, pode chegar o dia em que vender o seu negócio será a melhor alternativa para você. Sendo assim, é bom estar preparado.

Confira agora tudo o que precisa saber para poder vender a sua empresa pelo melhor valor!

Na CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessoramos com foco no valuation, na venda e na compra profissional de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil da sua empresa, ou da sociedade que pretende avaliar ou da empresa que almeja adquirir, entre em contato através deste formulário.

A consequência das nossas parcerias em fusões e aquisições em mais de 50 países de 4 continentes, conseguimos vender a sua empresa no Brasil e no Exterior.

Trabalhamos com empresas e investidores de todo o Brasil. Ex: São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Bahia, Goiás, Espírito Santo, Ceará, Pernambuco, Amapá, Distrito Federal, Mato Grosso, Rio Grande do Norte, Mato Grosso do Sul, Tocantins, Pará, Piauí, Sergipe, Amazonas, Alagoas, etc.

Somos uma reputada boutique de M&A com presença global especializada em finanças corporativas, e teremos o maior prazer em agendar uma visita em nosso escritório localizado em pleno centro financeiro de São Paulo, SP, Brasil.

MOTIVOS DA VENDA DE EMPRESAS

Depois de algum tempo de reflexão, você tomou a decisão: quero vender minha empresa. Uma das primeiras coisas que os seus potenciais investidores buscarão saber é: Por quê? Logo, a motivação da venda é um tema muito importante.

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Essa decisão deve ser algo muito bem pensada para que uma vez iniciado o procedimento de venda da empresa, ele possa realmente se concretizar. Iniciar o processo e se arrepender no meio dele pode ser bastante prejudicial para a sua imagem de sócio e a da sua empresa, que encontrará dificuldades caso queira se dispor novamente à venda no futuro.

Portanto, confira agora alguns dos principais motivos para se vender uma empresa em funcionamento e verifique se você se identifica com algum:

Aposentadoria

Em um mundo empresarial tão competitivo, quem não se dedica plenamente ao seu negócio, pode acabar ficando para trás. Se você pensa que já contribuiu o suficiente para a sua empresa e agora quer desfrutar integralmente de tudo o que conquistou, vendê-la pode ser uma ótima alternativa.

Mas, não deixe para perceber isso tarde demais. Quem não reage a tempo na busca por um investidor pode acabar vendo o seu patrimônio desvalorizar com o tempo.

Para conhecer mais sobre a como vender uma empresa para se aposentar sugerimos a leitura deste artigo:

Gestão dividida

Esse é um problema que costuma atingir empresas familiares, principalmente depois da sucessão de pai para filhos. Acontece que uma segunda ou terceira geração pode não estar tão alinhada, ou com interesses muito divergentes.

Para conhecer mais sobre a fusões e aquisições em empresas familiares sugerimos a leitura destes artigos:

Também pode acontecer que sócios, de empresas familiares ou não, tenham visões diferentes sobre aspectos chave tais como: reparto de dividendos, dívidas, expansão, riscos, recursos humanos, estratégia comercial, inovação, redução de custos, estratégias de aumento de receita, novos investimentos, etc. Nesse caso a solução pode ser a vender a empresa para um sócio, ou vender a empresa para um novo investidor.

Todas estas situações acabam gerando discussões contínuas e prejudicando os resultados. Sendo assim, é melhor vender sua empresa agora, do que aguardar e vender por um valor inferior.

Uma alternativa é vender a empresa profissionalmente para um investidor interessado, que é o foco deste artigo.

Entretanto uma outra alternativa poderia ser a compra da participação de seus sócios ou a venda da sua participação para um de seus sócios. Para mais informações sobre a venda de empresas para sócios, recomendamos a leitura deste artigo:

Falta de sucessão

Não é incomum hoje encontrar filhos que não querem assumir o negócio dos seus pais. Ou até mesmo pais que não consideram que os seus filhos estão preparados para esta responsabilidade.

Nesse caso, a venda da sociedade acaba surgindo como uma boa opção, já que você recebe o justo pelo seu trabalho de anos, tem a oportunidade de deixá-la em boas mãos, desfrutar de um merecido descanso, e ainda ajudar seus filhos a começar um novo negócio.

Necessidade de recursos

Pode ser que chegue um ponto que a sua empresa necessite de uma injeção de novos recursos para sobreviver e expandir no mercado, porém, você já não tem mais a intenção ou disposição de reinvestir os seus dividendos, embora não queira ver sua empresa morrer.

Nesse caso, o melhor a se fazer é buscar recursos externos. Seja pela entrada de um novo sócio ou até pela venda completa da empresa.

Um exemplo é o funding que os empreendedores normalmente precisam para consolidar seu crescimento. Para saber mais, pode ler o artigo:

Investimento em outros negócios

Se você tem uma carteira diversificada de negócios próprios ou investidos, e alguns estão rendendo mais do que outros, uma estratégia habitual é se desfazer dos menos rentáveis e priorizar esforços e investimentos nos negócios mais rentáveis.

Para conhecer a lista completa dos motivos para vender uma empresa, sugerimos a leitura deste artigo:

Caso sua empresa seja familiar, sugerimos a leitura deste outro artigo complementar:

O QUE VOCÊ PRECISA SABER ANTES DE VENDER SUA EMPRESA EM FUNCIONAMENTO

Se depois de analisar os seus motivos, você perceber que está realmente decidido em vender sua empresa, é preciso estar preparado para o procedimento de venda que virá a seguir. Sendo assim, confira agora algumas dicas sobre o que precisa saber antes de vender a sua empresa.

Disponibilize o tamanho de parcela ideal

Você quer vender parte ou toda a participação societária? Essa é uma pergunta muito importante e dependerá do seu objetivo com a companhia. Você pode vender a empresa inteira, caso queira sair do ramo, se aposentar, investir em uma outra área; ou vender cotas de participação nela, se o propósito for a injeção de novos recursos.

Nesse caso, será preciso decidir também se você quer vender uma participação maioritária ou minoritária? Quer dizer, você quer vender menos de 50% da sua empresa para ainda ter o controle sobre as decisões mais importantes da empresa, ou você quer vender mais de 50% para assim contar com um novo sócio assumindo as decisões mais relevantes.

como vender empresa preparação

Em qualquer desses casos, você deverá decidir sobre o percentual de cotas que quer colocar a venda. Ex: 10%, 20%?, 49%?, 50%?, 51%?, 80%?, 100%. Para cada percentual à venda há implicações tanto na governança corporativa, como no perfil do investidor que poderia ter interesse na sua empresa, ambos aspectos com implicações sobre o próprio valor da sua companhia.

Por exemplo, na venda de empresas para Fundos de “Private Equity, eles nunca vão comprar 100% da sua empresa. Já na venda de empresas para “Investidores Estratégicos”, quer dizer empresas especializadas no seu segmento ou em segmentos complementares, normalmente eles preferem comprar participações maioritárias da sua empresa, idealmente 100%.

Se você estiver inseguro sobre como responder essas questões, a melhor opção é contratar um assessor financeiro especializado em fusões e aquisições. Falaremos sobre isso mais abaixo.

Um controle financeiro organizado é primordial

Você tem um bom controle financeiro da sua companhia? Porque uma das primeiras informações que um possível comprador quer saber é a margem de lucro da sua empresa no último ano ou até mesmo nos últimos 3 anos.

Você ou o seu escritório de contabilidade tem condições de fornecer esses dados? Se não tiver, já está na hora de correr atrás do tempo perdido. Afinal, algo assim pode inviabilizar ou no mínimo baixar o preço de venda da empresa consideravelmente.

Sendo aconselhável em alguns casos realizar uma auditoria nos números da sua empresa.

Ter uma assessoria financeira é um bom investimento

No momento em que alguém está liderando o procedimento de venda da sua própria empresa, surge um viés emocional, por conta da relação que tem com a companhia na qual investiu tanto tempo e esforço. Isso o torna relutante à ajuda especializada externa, levando-o a agregar muitas tarefas em si mesmo.

Embora seja compreensível, tal ação é extremamente prejudicial para o processo da venda, uma vez que este envolvimento emocional, tende a deslocá-lo da realidade de mercado, tanto para mais quanto para menos.

Sem a contratação de uma consultoria em avaliação do valor da empresa, fria, realizada de forma profissional para calcular o valor da sua empresa, você pode acabar criando uma expectativa irreal que não será alcançada pelo mercado. Ou, outro risco que você pode correr também é de fechar com o primeiro interessado e acabar fazendo uma transação abaixo do valor que ainda poderia conseguir.

Ainda o natural envolvimento emocional dos sócios da empresa, pode prejudicar a negociação. Não é uma boa ideia “advogar em causa própria”.

Ainda os sócios nem sempre sabem como vender sua empresa: o procedimento de compra e venda de empresas é complexo, e além de anos de estudos e de experiência na área financeira, é necessário contar com uma rede nacional e internacional de investidores com o intuito de obter os melhores valores de venda para a empresa.

Adicionalmente, o procedimento de venda de uma empresa exige desse time especializado alguns milhares de horas. Mesmo que o sócio da empresa não tivesse envolvimento emocional, fosse um especialista em finanças, e tivesse uma rede nacional e internacional de investidores, ainda precisaria deixar de um lado por vários meses seu trabalho na empresa para dedicar-se à venda dela.

Uma assessoria especializada em fusões e aquisições ficará à frente de todo o processo de negociação, desde a consultoria em valuation da empresa até a assinatura do contrato de venda, interagindo com investidores dentro e fora do Brasil, e obterá para você o melhor valor de venda possível. Ainda poderá lhe ajudar a diminuir vários riscos tais como os de responsabilidade solidária e subsidiária.

Resumindo: empresas à venda de tamanho médio ou grande sempre deveriam contratar os serviços de um bom assessor financeiro especializado em M&A.

A venda de uma empresa é um processo longo

Não é possível definir um tempo exato de duração para um procedimento de venda deste tipo, mas é preciso que você fique ciente que eles costumam ser longos, normalmente entre 6 e 10 meses.

Organizar documentos, avaliar a empresa, preparar a documentação de venda, apresentar a empresa a investidores dentro e fora do Brasil, receber ofertas de diversos possíveis compradores, negociar o preço, ser auditado, negociar o contrato de compra da empresa. Essas são algumas das atividades realizadas nesse período, que como é possível perceber, tomam bastante tempo.

Sendo assim, não espere vender sua empresa da noite para o dia. O que é possível fazer para adiantar esse processo é “já deixá-la preparada para ser vendida, e estando o mercado investidor aquecido você aproveita a oportunidade para vender sua empresa pelo melhor valor.

COMO VENDER UMA EMPRESA PARA OBTER O MELHOR VALOR: PASSO A PASSO

Como vender uma empresa em funcionamento profissionalmente? Este processo de venda profissional, também conhecido como “M&A Advisory – Sell Side“, é tipicamente usando por empresas médias e grandes, e normalmente consta de 8 etapas:

  1. Preparação da empresa para a venda
  2. Avaliação Econômica ou “Valuation
  3. Planejamento estratégico/ Estruturação da transação
  4. Documentação de apresentação para investidores
  5. Road-Show
  6. Negociação e seleção de Ofertas ou Propostas Não Vinculantes
  7. Due Diligence, e Ofertas ou Propostas Vinculantes
  8. Assinatura do contrato de M&A que formaliza a compra da empresa
Como vender uma empresa - Fases do Processo de vender empresa
Como Vender minha Empresa – Processo de Venda

Desse modo, conheça agora como vender uma empresa em funcionamento de uma forma profissional e descubra o que significa cada etapa.

1. Preparação da empresa para a venda: cuidados prévios

És muito importante tomar alguns cuidados antes de começar a vender uma empresa. Você vai querer que o seu negócio esteja o mais arrumado possível antes de iniciar o processo de vender empresa. Isso significa fazer uma revisão geral de toda a papelada. Rever contratos, aluguéis e acordos e ter todos esses documentos organizados são algumas das principais ações a se pôr em prática.

Além disso, reúna suas demonstrações financeiras e declarações fiscais que datam de três a quatro anos e revise-as com um contador. Junte toda essa informação da maneira mais organizada possível. Ela será um demonstrativo importante para o seu possível investidor sobre como o seu negócio funciona.

Obviamente, se sua empresa estiver respondendo algum processo na justiça, houver alguma dívida pendente, ou tiver riscos (ou passivos) tributários, trabalhistas, regulatórios ou ambientais, o melhor é contratar um assessor financeiro em F&A que poderá lhe ajudar a preparar a empresa para ser vendida, lhe orientando sobre quais pendências e riscos implicam realmente na desvalorização do seu negócio.

Por exemplo, existem algumas estruturas negociais, tais como Escrow Account, que podem evitar que alguns riscos (ou passivos) de baixa probabilidade diminuam o valor que você receberá pela venda da sua empresa.

Para mais detalhes sobre o assunto você pode ler o artigo:

2. Avaliação ou “Valuation”: qual o valor de venda da minha empresa?

Essa é a hora de calcular o preço de venda de uma empresa.

Existem três metodologias para avaliar a sua empresa:

Sendo esta última, a metodologia de valuation que o mercado mais valoriza e que normalmente aumenta o valor de uma empresa financeiramente saudável e com boas perspectivas.

Como vender minha empresa - valuation

Assim, você calcula o valor de venda da sua empresa. Contratar uma consultoria especializada em avaliação e venda de empresas para te ajudar nesse processo é a melhor alternativa, pois poderá lhe ajudar a avaliar sua empresa (Valuation) da forma profissional e nos padrões que os potenciais investidores demandam, o que tornará o seu processo de venda mais sério e profissional, e terminará redundando em melhor valor para a sua empresa.

Um Valuation profissional precificará a sua empresa num range de valores, que dependem de várias premissas, cenários de crescimento, estimativas de custos futuros, custo de capital, etc. Seu assessor financeiro apresentará e explicará seu valuation aos seus potenciais investidores para que consigam entender o potencial da sua empresa e sobretudo que façam uma oferta em linha com o que é justo. Em resumo: empresas à venda sempre devem contar com um valuation profissional.

Quer saber mais sobre o assunto? Apenas ler estes outros artigos:

3. Planejamento estratégico/ Estruturação da transação: perfil do investidor

Com tudo isso em mãos, agora é a hora de decidir de que maneira se apresentar ao mercado. O que oferecer? Venda total ou parcial?

Também é aqui que se pesquisa o seu perfil de investidor ideal. É um fundo de investimentos? A concorrência? Uma empresa estrangeira? Você usará uma estratégia diferente para cada perfil mapeado? Quais condições de pagamento você aceitaria?

Caso você tiver riscos trabalhistas, tributários, ambientais, regulatórios, etc, quais as melhores alternativas para você pode conseguir vender sua empresa sem prejudicar o valor a receber?

Todos esses são exemplos de questões que você deve responder, antes de iniciar o processo de vender empresa, para ser mais assertivo.

4. Documentação para investidores: Info Memo e Teaser

Como normalmente você não quer que seus funcionários saibam que a sua empresa está sendo vendida, com o intuito de vender sua empresa confidencialmente, é importante preparar dois tipos de documentação de venda: “não confidencial” e “confidencial”.

A documentação de venda “não confidencial” é muito importante, pois é a primeira informação que o potencial investidor receberá, só que de outro lado poderia cair nas mãos de seu concorrente ou funcionários. O investidor costuma receber uma brevíssima apresentação (Blind One Pager) na qual você salienta os pontos mais fortes da sua empresa, porém não detalha nenhum dado que você não queira que seus concorrentes e funcionários saibam tais como: o nome da sua empresa, a sua rentabilidade, seus principais clientes, etc.

Já a documentação “confidencial”, é apenas mostrada a investidores com os quais você quer negociar, e só após assinar com eles um termo de confidencialidade, que evitará que esta documentação possa cair nas mãos de seus concorrentes ou funcionários. Trata-se de uma apresentação (Memorando de Informações ou Information Memorandum em inglês) bastante extensa que detalha as características da sua companhia, porque um investidor a deveria comprar sua empresa, e ainda, em linha com o sua Valuation, explica e defende o quanto vale a sua companhia, conforme previamente explicado no item “Avaliação Econômica ou Valuation”.

Para mais informações sobre como vender uma empresa em sigilo, sugerimos a leitura deste artigo:

5. Road show: contate os investidores

Um estudo da renomada universidade INSEAD demonstrou que as empresas de capital fechado costumam ser vendidas com preço médio de 20 a 30 por cento abaixo do seu valor de mercado, em relação às de capital aberto. A principal causa é que uma parte dessas empresas não costumam obter o assessoramento financeiro em fusões e aquisições adequado, sendo assim deixam de lado um dos passos mais importantes que é a criação de um processo competitivo: contatar dezenas de investidores para a venda da sua empresa no país e no exterior, com o intuito de obter o melhor valor. Portanto, como aproximadamente a metade das empresas de capital fechado contratam um assessor financeiro (e não sofrem qualquer prejuízo), a outra metade, que não realiza um processo de venda profissional, experimenta um deságio médio de 40-60 por cento.

como vender uma empresa road-show

Através do road show se contata diversos possíveis investidores interessados na empresa, dentro e fora do Brasil, e assim o mercado determina o preço de venda. Nossa experiência atesta que quanto maior o número de investidores envolvidos nesse processo, maior é o valor obtido na venda de uma empresa.

Nesse caso, todos os perfis de investidores mapeados são envolvidos, sejam eles nacionais ou internacionais. Em cada encontro com um investidor, é importante que a sua empresa seja apresentada da forma mais profissional possível, como objetivo de atrair o maior número de investidores possíveis.

É importante que caso essa etapa seja terceirizada com exclusividade em um único assessor financeiro em M&A, responsável por centralizar a coordenação de todo o processo de vender empresa. Caso contrário, pode acontecer do mesmo projeto ser apresentado por diferentes fontes a um mesmo investidor, o que mancha não só o processo, como também a reputação dos sócios.

Você terá percebido que os especialistas do mercado de fusões e aquisições usam muito termos específicos. Ex: Road-Show, Valuation, Earn-Out, Escrow Account, Enterprise Value, Shareholder Value, WACC, Discounted Cash Flows, Valor Terminal, EBITDA, Free Cash Flow, Fairness Opinion, Sinergia, Info Memo, Teaser, Due Diligence, LOI, MoU, NBO, BO

Para saber mais sobre os principais termos de M&A pode ler o artigo:

6. Negociação e seleção de Ofertas Não Vinculantes

A partir de então é estabelecido um processo competitivo, onde os investidores negociam e fazem ofertas, chamadas de Ofertas Não Vinculantes, porque ainda estariam pendentes de verificação ou Due Diligence. Toda a venda é feita de forma “confidencial” para terceiros, porém muito transparente com os investidores envolvidos, com o intuito de realmente criar uma competição. Isso tende a aumentar o valor das ofertas.

Quando todos chegarem a sua oferta final, é a hora de você selecionar a melhor de todas. Para fazer isso, não considere apenas o valor monetário, mas também o perfil do investidor, sua reputação, o seu histórico, as condições de pagamento, entre outros.

Para mais informações sobre “negociação na venda de empresas“, sugerimos a leitura deste artigo:

7. Due Diligence e Ofertas Vinculantes

Quando as duas partes estão de acordo com a oferta não vinculante, passa-se para a etapa do Due Diligence, que nada mais é do que uma auditoria que verificará todas as informações da empresa a ser adquirida, incluindo a parte jurídica, fiscal, RH, ambiental, entre outros itens importantes. O custo dessa etapa é sempre do comprador da sua empresa, afinal a ideia é que ele possa atestar tudo o que foi explicado pelo vendedor na sua documentação contábil e principalmente no Memorando de Informações ou Information Memorandum.

Após essa análise, o adquirente da sua empresa faz a sua oferta final ou Oferta Vinculante. Caso não tenham sido encontradas grandes discrepâncias entre as informações divulgadas e os resultados da auditoria, o valor da Oferta Vinculante costuma ser bem similar ao da Oferta Não Vinculante.

Para mais informações sobre “os tipos de ofertas em M&A“, sugerimos a leitura deste artigo:

8. Contrato de formalização da compra da empresa

Se ambas as partes estiverem de acordo com o valor, então só restará a negociação das cláusulas do contrato final de venda da sua empresa, definindo regras e prazos. Nessa etapa é importante contar com uma certa flexibilidade das partes envolvidas, e com bons advogados, para que o signing do acordo de M&A seja concluído.

PROFISSIONAIS QUE VOCÊ DEVE ENVOLVER PARA TER UMA VENDA DE EMPRESA COM SUCESSO

Como já foi possível perceber, o processo de negociação da venda de uma empresa envolve diversas etapas, que se não forem bem realizadas, podem baixar consideravelmente o seu valor de venda.

De fato, um estudo da prestigiosa universidade INSEAD, que comparou valores de aquisição de empresas de capital aberto e de capital fechado, apontou que as empresas de capital fechado são vendidas com 25% de deságio versus empresas de capital aberto.

Devido a obrigações legais de governança corporativa e riscos jurídicos com minoritários, 100% das empresas de capital aberto contam com assessoramento financeiro profissional em M&A.

De outro lado, aproximadamente 50% das empresas de capital fechado são comercializadas sem contar com um assessoramento financeiro especializado em M&A, normalmente pelos próprios sócios que não sabem como vender uma empresa. Ainda mais: não contam com uma preparação adequada para a venda da empresa, nem um valuation profissional, nem um road-show competitivo, etc.

Na prática empresas que não contam com assessoramento financeiro profissional em M&A sofrem um deságio médio de 50% (50% de deságio sobre o 50% das empresas de capital fechados que não contam com assessoramento profissional gera um deságio total médio de 25%).

Isto significa que se você decide vender a sua empresa sem contar com os profissionais adequados, no lugar de vender ela por 100, na média, você venderá ela por 50.

vender empresa: profissionais envolvidos

Para que isso não aconteça, o melhor que você pode fazer é trazer profissionais especializados na área de M&A para esse processo de vender empresa. Eles poderão norteá-lo do início ao fim e também dar a certeza de que tudo está sendo feito corretamente, de acordo com a praxe de mercado. Assim, confira agora porque envolver nesse processo um assessor financeiro em M&A e um assessor legal é um ótimo investimento a se fazer.

Assessoria financeira especializada em F&A (fusões e aquisições)

As diversas etapas de um processo de F&A ( Fusões e Aquisições de empresas, Mergers and Acquisitions”, ou M&A em inglês) referidas acima, requerem bastante tempo, esforço e experiência prática para ser aplicadas com sucesso. Por isso, a ideia de você mesmo encabeçar o processo de venda da sua empresa não é positiva. Afinal, ainda que você tenha a experiência e conhecimento para realizá-lo, alguém tem que continuar gerindo a empresa até que ela seja vendida, não é mesmo?

Se você estiver envolvido nos dois lados ao mesmo tempo, algum ficará a desejar. Contar com uma assessoria financeira em venda de empresas lhe traz a segurança de poder continuar o seu trabalho, enquanto o processo de venda ocorre paralelamente.

Mesmo que você já não faça parte da gestão direta da sua empresa, é bom contar com um auxílio externo experiente em como vender empresas, para não deixar que o seu emocional influencie nesse momento.

Uma assessoria financeira especializada em fusões e aquisições pode lhe auxiliar em todas as etapas da negociação, confira abaixo os principais tipos de serviços que ela costuma prestar:

Na prática conforme explicado no artigo abaixo, a remuneração do assessor financeiro ou “boutique de M&Aé normalmente dividida entre um valor mensal, conhecido como “retainer fee” (um “adiantamento de êxito” que é usado para ajudar cobrir os custos da equipe do assessor envolvida na venda da sociedade), e um valor final pago apenas quando a empresa é vendida, conhecido como “valor a êxito” ou “success fee”, tipicamente um percentual do valor final da venda da empresa (que termina sendo o “lucro” do assessor financeiro). Como os “valores “mensais” são normalmente abatidos do “valor a êxito”, os honorários do assessor financeiro terminam correspondendo a um percentual sobre o valor recebido pela venda da sociedade.

Consequentemente a “remuneração” (e o “lucro”)  do assessor financeiro depende do “êxito” e do “valor da empresa”, ambos fortemente atrelados às características da empresa à venda (tamanho, lucratividade, governança, potencial, etc). Portanto as melhores boutiques de M&A terminam selecionando seus clientes, e antes de apresentar qualquer proposta de compra analisarão em todo detalhe as particularidades (notadamente financeiras) da empresa a ser vendida.

Mais detalhes sobre algumas alternativas na venda de empresas:

Além de contar com um assessoramento financeiro em venda de empresas, também é bastante recomendado manter ao seu lado uma assessoria legal. Advogados especializados nessa área podem facilitar e agilizar essa transação e também lhe resguardar contratualmente quanto ao vazamento de informações confidenciais, especialmente durante o processo de Due Diligence. Além disso, também é muito importante ter alguém em quem você confie para redigir o contrato final e negociar cláusulas conflitantes. Os advogados normalmente trabalham por horas ou por projeto. Sendo que normalmente a melhor alternativa é contratar seu advogado por projeto (um valor fixo para o apoio na Due Diligence e nas negociações contratuais) para assim alinhar interesses.

Adicionar esses grupos de especialistas financeiro e legal na operação de venda, pode parecer em um primeiro momento um gasto excedente. Porém, quando é tomado em conta qual o aumento de valor de venda que um bom assessor financeiro em fusões e aquisições (especializado em como vender empresas em funcionamento e como comprar empresas) traz para você, e quais possíveis problemas que um bom assessor legal lhe ajuda a evitar, certamente essa é uma conta que se paga, e se paga muito bem, trazendo-lhe um retorno muito positivo.

VANTAGENS DE VENDER UMA EMPRESA CONTRATANDO UM ASSESSOR FINANCEIRO

Conseguir know now especializado de venda de empresas

O processo de venda de uma empresa é complexo, e normalmente os sócios não tem décadas de experiência em venda de empresas. Um assessor financeiro de primeira linha sim, e saberá como vender a sua empresa em funcionamento profissionalmente para que você obtenha o melhor valor.

Continuar focando no próprio negócio durante a venda

Mesmo que os sócios tivessem décadas de experiência em M&A, o processo de venda profissional de uma empresa é demorado (de 6-10 meses) e exige milhares de horas para: preparar a empresa para ser vendida, contatar dezenas de investidores, esclarecer suas dúvidas, e negociar com eles, etc.

Portanto, não há como os sócios deixarem de realizar as suas funções para cuidar da negociação de venda da sua própria empresa.

Evitar o envolvimento emocional dos sócios na venda da própria empresa

Mesmo que o sócios tivessem esse know how e essa disponibilidade de tempo, o processo de venda de uma empresa envolve a história da fundação da sociedade e profundas emoções.

Caso o sócio se envolver na venda da própria empresa, estas emoções podem prejudicar a negociação.

Vender a empresa em sigilo

Como é o assessor financeiro em venda de empresas quem realiza os contatos com o interessados (e não os sócios), os investidores apenas saberão que a empresa está sendo vendida após a assinatura de um acordo de confidencialidade.

A venda profissional e sigilosa de uma empresa em funcionamento é essencial para que funcionários, clientes, fornecedores e concorrentes apenas saibam a venda da empresa após a assinatura do contrato de compra-venda, evitando rumores e prejuízos financeiros à empresa.

Para mais detalhe sobre como vender uma empresa em sigilo sugerimos a leitura do artigo:

Contatar dezenas de investidores interessados na compra da empresa

Existem múltiplos fatores ao longo de um processo de venda que são cruciais para obter o melhor valor de venda. Ex: preparação da empresa, Info Memo e One Pager no padrão do mercado de M&A, o uso de um valuation profissional para explicar e defender o valor da empresa, etc.

Um dos fatores mais importantes é contatar dezenas de investidores potencialmente interessados, dentro e fora do Brasil.

O intuito é estabelecer um “processo competitivo” entre dezenas de investidores, e que os sócios possam escolher a melhor as ofertas.

Assegurar aos sócios o melhor valor (na venda para investidor)

Em resumo: a consequência de seu know how, da preparação para a venda, de contatar dezenas de investidores, e da implementação de um processo profissional, sigiloso e “competitivo”de venda, um assessor financeiro de primeira linha garantirá aos sócios o melhor valor de venda.

Assegurar aos sócios um valor justo (na venda de participações entre sócios)

Os consultores financeiros em venda de empresas também assessoram na venda de participações entre sócios.

Nesse caso, o trabalho profissional, isento, e sem envolvimento emocional do assessor financeiro é crucial para:

  1. Elaborar um Valuation profissional, considerando os diversos pontos de vista dos diferentes sócios sobre as premissas,
  2. Negociar com eles um valor justo de venda, e
  3. Caso houver impasse na negociação de venda da empresa, propor estruturas de venda que possam deixar satisfeitas todas partes envolvidas. Ex: “earn out“, “shot gun”, etc.

Para mais detalhes sobre o que é earn-out, como funciona e exemplos práticos:

Já uma negociação de venda de participações entre sócios teria um nível elevado de envolvimento emocional e de parcialidade, e poderia finalizar em:

  • Um valor de venda prejudicial para uma parte dos sócios, ou
  • Um longo, custoso e desgastante litígio judicial

Para mais detalhes sobre como vender uma empresa para um sócio sugerimos a leitura do artigo:

quero vender minha empresa

QUAL A RESPONSABILIDADE DE QUEM VENDE UMA EMPRESA NAS DÍVIDAS: COMUNS, TRIBUTÁRIAS E TRABALHISTAS?

Em breve resumo, o quem vende uma empresa é responsável solidário pelas:

  • Dívidas comuns não contabilizadas.
  • Dívidas comuns contabilizadas vencidas pelo prazo de 1 ano após a venda.
  • Dívidas comuns contabilizadas não vencidas pelo prazo de 1 anos após o vencimento.
  • Pelas dívidas trabalhistas em caso de fraude na venda da empresa.

Adicionalmente, quem vende uma empresa também é responsável subsidiário:

  • Pelas dívidas tributárias, caso continue na atividade empresarial.

Para informações detalhadas sobre a responsabilidade de quem vende a sua empresa, sugerimos a leitura deste artigo:

CONCLUSÃO: COMO VENDER UMA EMPRESA PROFISSIONALMENTE PELO MELHOR VALOR

Como foi possível perceber, vender uma empresa em funcionamento não é um processo simples, porém com a ajuda profissional necessária você consegue passar por todo esse procedimento sem grandes preocupações, maximizando o valor de venda, e diminuindo riscos.

Os motivos para alguém poder dizer hoje “quero vender minha empresa” são os mais variados possíveis. Porém, é importante que você reflita bem no seu, antes de iniciar a sua venda, porque essa será uma das primeiras perguntas que o seu possível comprador fará.

Os potenciais compradores que possivelmente já tenham experiência em como comprar uma empresa também se interessarão em saber a sua margem de lucro passada e seu potencial no futuro. Ainda, se você não tiver pronto seu valuation, o potencial investidor realizará uma avaliação independente (normalmente mais conservadora).

O processo profissional de venda de uma empresa, deve necessariamente incluir: i) preparação da empresa, ii) documentação e estruturação, iii) avaliação ou “valuation”, iv) “Road Show” ou contato, de forma confidencial com os potencias interessados, dentro e fora do Brasil, v) negociação de propostas de aquisição, vi) “Due Diligence” ou verificação financeira, legal e operacional,  e vii) negociação do contrato de compra-venda. Não deixe de seguir este processo de venda, que é o padrão do mercado. Assim, você conseguirá atrair os melhores investidores, e conseguirá o melhor valor de venda para a sua empresa.

Porr fim, não hesite em utilizar profissionais externos capacitados para te ajudar durante este momento. Um assessor financeiro ou consultoria financeira especializada em venda de empresas com anos de experiência, e um escritório de advogados, ambos especializados em F&A (M&A em inglês), pode economizar muita dor de cabeça lá na frente no futuro:

  • O assessor financeiro (“Boutique” de M&A ou Banco de Investimento), cuidará da preparação, documentação, avaliação e road show, e ajudará durante a “Due Diligence” e a negociação contratual. Ele é normalmente remunerado com um “retainer” (valor mensal que ajuda a cobrir custos, e que posteriormente abatido do “êxito”) e com um “success” (ou “êxito”, que depende o efetivo valor de venda recebido, e que termina sendo o “lucro” do assessor financeiro). Por este motivo um assessor financeiro de primeira linha “escolhe” com muito cuidado seus clientes e, antes de apresentar sua proposta de aquisição, analisará em todo detalhe a sua empresa.
  • O assessor legal (escritório de advogados) cuidará de preparar a documentação da sua empresa para a “Due Diligence Legal” e é normalmente remunerado por hora ou por projeto.

As estatísticas apontam a que se você não contar com um assessoramento financeiro profissional em M&A, que lhe ajude na preparação para a venda, valuation, road show competitivo, etc, no lugar de vender sua empresa por 100, você deverá vender sua sociedade, na média, por 50.

PERGUNTAS RELACIONADAS A COMO VENDER UMA EMPRESA

CONSULTORIA CAPITAL INVEST – M&A ADVISORS

Nós da CAPITAL INVEST – M&A Advisors somos uma consultoria especializada em M&A que soma mais de R$ 20 bilhões em fusões e aquisições, compra-venda de sociedades, ao longo de mais de duas décadas.

Por meio de nossa ampla experiência, conhecimento de diversos setores e presença global, através de parcerias mais de 50 países de quatro continentes, podemos te auxiliar a preparar a sua empresa para a venda, avaliar e vender a sua empresa de uma forma profissional, no Brasil e no Exterior com o intuito de obter o melhor valor.

Também podemos te ajudar a selecionar, calcular o valor e comprar uma empresa de forma profissional com o intuito de diminuir riscos e garantir um bom valor.

Nosso foco é a prestação de serviços de assessoria em avaliação de sociedades, venda e  compra de empresas médias ou grandes: i) de receita bruta anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, ii) com lucro líquido positivo, e iii) (idealmente) com boas perspectivas de crescimento.

Se este for o perfil da sua empresa, ou da empresa que procura avaliar ou adquirir, entre em contato conosco através deste formulário, que nós podemos te ajudar nesse processo!

Diego Dutra

DIEGO DUTRA

Este conteúdo foi elaborado pelo time de especialistas da  CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessores financeiros com até 40 anos de experiência em compra, venda e valuation de empresas.


Na CAPITAL INVEST – M&A Advisors, assessoramos financeiramente no valuationcompra, e venda profissional de empresas médias ou grandes: i) de receita anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, e ii) com lucro líquido positivo, para avaliar e/ou comprar e/ou vender sua empresa no Brasil ou no Exterior.

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