“ Quero vender minha empresa”. Esse é um pensamento que tem passado constantemente pela sua cabeça? Então, esse texto é feito para você!

Existem muitos livros voltados especificamente para a educação empreendedora, ensinando a como abrir um negócio, porém, poucos falam sobre ter uma estratégia de saída. De fato, donos de negócios ainda pensam pouco sobre isso, já que estão sempre com a mente muito ocupada em gerir e fazer sua empresa crescer.

Porém, pode chegar o dia em que vender o seu negócio será a melhor alternativa para você. Sendo assim, é bom estar preparado. Confira agora tudo o que precisa saber para poder vender a sua empresa!

Motivos da venda de uma empresa

Depois de algum tempo de reflexão, você chegou a decisão de vender a sua empresa. Uma das primeiras coisas que os seus potenciais investidores buscarão saber é: Por quê? Logo, a motivação da venda é um tema muito importante.

Essa decisão deve ser algo muito bem pensada para que uma vez iniciado o processo de venda, ele possa realmente se concretizar. Iniciar o processo e se arrepender no meio dele pode ser bastante prejudicial para a sua imagem de sócio e a da sua empresa, que encontrará dificuldades, caso queira se dispor novamente à venda no futuro.

Portanto, confira agora alguns dos principais motivos para se vender uma empresa e verifique se você se identifica com algum:

Aposentadoria

Em um mundo empresarial tão competitivo, quem não se dedica plenamente ao seu negócio, pode acabar ficando para trás. Se você pensa que já contribuiu o suficiente para a sua empresa e agora quer desfrutar integralmente de tudo o que conquistou, vendê-la pode ser uma ótima alternativa.

Mas, não deixe para perceber isso tarde demais. Quem não reage a tempo na busca por um comprador pode acabar vendo o seu patrimônio desvalorizar com o tempo.

Gestão dividida

Esse é um problema que costuma atingir empresas familiares, principalmente depois da sucessão de pai para filhos. Acontece que uma segunda ou terceira geração pode não estar tão alinhada, ou com interesses muito divergentes.

Também pode acontecer que sócios, de empresas familiares ou não, tenham visões diferentes sobre aspectos chave tais como: reparto de dividendos, dívidas, expansão, riscos, recursos humanos, estratégia comercial, inovação, redução de custos, estratégias de aumento de receita, novos investimentos, etc.

Todas estas situações acabam gerando discussões contínuas e prejudicando os resultados. Sendo assim, é melhor vender agora, do que aguardar e vender por um valor inferior.

Falta de sucessão

Não é incomum hoje encontrar filhos que não querem assumir o negócio dos seus pais. Ou até mesmo pais que não consideram que os seus filhos estão preparados para esta responsabilidade.

Nesse caso, a venda da companhia acaba surgindo como uma boa opção, já que você recebe o justo pelo seu trabalho de anos, tem a oportunidade de deixá-la em boas mãos, desfrutar de um merecido descanso, e ainda ajudar seus filhos a começar um novo negócio.

Necessidade de recursos

Pode ser que chegue um ponto que a sua empresa necessite de uma injeção de novos recursos para sobreviver e expandir no mercado, porém, você já não tem mais a intenção ou disposição de reinvestir os seus dividendos, embora não queira ver sua empresa morrer.

Nesse caso, o melhor a se fazer é buscar recursos externos. Seja pela entrada de um novo sócio ou até pela venda completa da empresa.

Investimento em outros negócios

Se você tem uma carteira diversificada de negócios próprios ou investidos, e alguns estão rendendo mais do que outros, uma estratégia habitual é se desfazer dos menos rentáveis e priorizar esforços e investimentos nos negócios mais rentáveis.

O que você precisa saber antes de vender sua empresa

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(Foto por jesse orrico / CC0)

Se depois de analisar os seus motivos, você perceber que está realmente decidido em vender sua empresa, é preciso estar preparado para o processo que virá a seguir. Sendo assim, confira agora algumas dicas sobre o que precisa saber antes de vender a sua empresa.

Disponibilize o tamanho de parcela ideal

Você quer vender parte ou toda a participação societária? Essa é uma pergunta muito importante e dependerá do seu objetivo com a companhia. Você pode vender a empresa inteira, caso queira sair do ramo, se aposentar, investir em uma outra área; ou vender cotas de participação nela, se o propósito for a injeção de novos recursos.

Nesse caso, será preciso decidir também se você quer vender uma participação maioritária ou minoritária?  Quer dizer, você quer vender menos de 50% para ainda ter o controle sobre as decisões mais importantes da empresa, ou você quer vender mais de 50% para assim contar com um novo sócio assumindo as decisões mais relevantes.

Em qualquer desses casos, você deverá decidir sobre o percentual de cotas que quer colocar a venda. Ex: 10%, 20%?, 49%?, 50%?, 51%?, 80%?, 100%. Para cada  percentual à venda há implicações tanto na governança corporativa, como no perfil do investidor que poderia ter interesse na sua empresa, ambos aspectos com implicações sobre o próprio valor da sua companhia.

Por exemplo, fundos de Private Equity nunca vão comprar 100% da empresa. Já os Investidores Estratégicos, quer dizer empresas especializadas no seu segmento ou em segmentos complementares, normalmente preferem comprar participações maioritárias, idealmente 100%.

Se você estiver inseguro sobre como responder essas questões, a melhor opção é contratar um assessor financeiro especializado. Falaremos sobre isso mais abaixo.

Um controle financeiro organizado é primordial

Você tem um bom controle financeiro da sua companhia? Porque uma das primeiras informações que um possível comprador quer saber é a margem de lucro da sua empresa no último ano ou até mesmo nos últimos 3 anos.

Você ou o seu escritório de contabilidade tem condições de fornecer esses dados? Se não tiver, já está na hora de correr atrás do tempo perdido. Afinal, algo assim pode inviabilizar ou no mínimo baixar o seu preço de venda consideravelmente.

Sendo aconselhável em alguns casos realizar uma auditoria  nos números da sua empresa.

Ter uma assessoria financeira é um bom investimento

No momento em que alguém está liderando o processo de venda da sua própria empresa, surge um viés emocional, por conta da relação que tem com a companhia na qual  investiu tanto tempo e esforço. Isso o torna relutante à ajuda especializada externa, levando-o a agregar muitas tarefas em si mesmo.

Embora seja compreensível, tal ação é extremamente prejudicial para o processo da venda, uma vez que este envolvimento emocional, tende a deslocá-lo da realidade de mercado, tanto para mais quanto para menos.

Sem uma avaliação fria do valor da empresa, você pode acabar criando uma expectativa irreal que não será alcançada pelo mercado. Ou, outro risco que você pode correr também é de fechar com o primeiro interessado e acabar fazendo uma transação abaixo do valor que ainda poderia conseguir.

Ainda o natural envolvimento emocional dos sócios da empresa, pode prejudicar a negociação. Não é uma boa ideia “advogar em causa própria”.

O processo de venda de uma empresa é complexo, e além de anos de estudos e de experiência na área financeira, é necessário contar com uma rede nacional e internacional de investidores com o intuito de obter os melhores valores de venda para a empresa.

Adicionalmente, o processo de venda de uma empresa exige desse time especializado vários centos de horas. Mesmo que o sócio da empresa não tivesse envolvimento emocional, fosse um especialista em finanças, e tivesse uma rede nacional e internacional de investidores, ainda precisaria deixar de uma lado por vários meses seu trabalho na empresa para dedicar-se à venda dela.

Por meio de uma assessoria especializada você consegue fugir desses riscos, já que ela fica a frente de todo o processo de negociação, desde a avaliação até a assinatura do contrato de venda.

A venda de uma empresa é um processo longo

Não é possível definir um tempo exato de duração para um processo de venda deste tipo, mas é preciso que você fique ciente que eles costumam ser longos, normalmente entre 6 e 12 meses. Organizar documentos, avaliar a empresa, preparar a documentação de venda, apresentar a empresa a investidores dentro e fora do Brasil, receber ofertas de diversos possíveis compradores, negociar o preço, ser auditado, negociar o contrato de compra-venda. Essas são algumas das atividades realizadas nesse período, que como é possível perceber, tomam bastante tempo.

Sendo assim, não espere vender sua empresa da noite para o dia. O que é possível fazer para adiantar esse processo é já deixá-la preparada para ser vendida, e estando o mercado investidor aquecido você aproveita a oportunidade.

Processo de venda

como vender minha empresa processo

(Foto por Pixabay / CC0)

O processo de venda de uma empresa segue um padrão de etapas que já está padronizado no mercado. Seguir esse padrão ajuda a tornar esse processo não só mais organizado, como também mais competitivo, o que tende a elevar o valor de venda da sua companhia.

Desse modo, conheça agora esse processo de negociação e descubra o que significa cada etapa.

Preparação da empresa

Você vai querer que o seu negócio esteja o mais arrumado possível antes de iniciar o processo de venda. Isso significa fazer uma revisão geral de toda a papelada. Rever contratos, aluguéis e acordos e ter todos esses documentos organizados são algumas das principais ações a se pôr em prática.

Além disso, reúna suas demonstrações financeiras e declarações fiscais que datam de três a quatro anos e revise-as com um contador. Junte toda essa informação da maneira mais organizada possível. Ela será um demonstrativo importante para o seu possível investidor sobre como o seu negócio funciona.

Obviamente, se sua empresa estiver respondendo algum processo na justiça, houver alguma dívida pendente, ou tiver riscos (ou passivos) tributários, trabalhistas, regulatórios ou ambientais, o melhor é contratar um assessor financeiro que poderá lhe ajudar a preparar a empresa para ser vendida, lhe orientando sobre quais pendências e riscos implicam realmente na desvalorização do seu negócio. Por exemplo, existem algumas estruturas negociais, tais como Scrow Account, que podem evitar que alguns riscos (ou passivos) de baixa probabilidade diminuam o valor que você receberá pela venda da sua empresa.

Avaliação Econômica ou “Valuation”

Essa é a hora de calcular o quanto a sua empresa vale. Existem três metodologias para avaliar a sua empresa: pelo valor de seus ativos ou passivos (Asset Value), pelo valor de empresas comparáveis (Múltiplos), e pela sua capacidade de gerar caixa nos próximos anos (Fluxo de Caixa Descontado, ou Discounted Cash Flows, DCF, em inglês). Sendo esta última,  a metodologia que o mercado mais valoriza e que normalmente aumenta o valor de uma empresa financeiramente saudável e com boas perspectivas.

Assim, você precifica o seu negócio. Contratar um consultor externo, especializado em avaliação e venda de empresas para te ajudar nesse processo é a melhor alternativa, pois poderá lhe ajudar a realizar a avaliação (Valuation) da forma profissional e nos padrões que os potenciais investidores demandam, o que tornará o seu processo de venda mais sério e profissional, e terminará redundando em melhor valor para a sua empresa.

Um Valuation profissional precificará a sua empresa num range de valores, que dependem de várias premissas, cenários de crescimento, estimativas de custos futuros, custo de capital, etc. Este valuation deve ser claramente explicado aos seus potenciais investidores para que consigam entender a empresa e sobretudo que façam uma oferta em linha com o que é justo.

Planejamento estratégico

Com tudo isso em mãos, agora é a hora de decidir de que maneira se apresentar ao mercado. O que oferecer? Venda total ou parcial?

Também é aqui que se pesquisa o seu perfil de investidor ideal. É um fundo de investimentos? A concorrência? Uma empresa estrangeira? Você usará uma estratégia diferente para cada perfil mapeado? Quais condições de pagamento você aceitaria?

Caso você tiver riscos trabalhistas, tributários, ambientais, regulatórios, etc, quais as melhores alternativas para você pode conseguir vender sem prejudicar o valor a receber?

Todos esses são exemplos de questões que você deve responder, antes de iniciar o processo de venda, para ser mais assertivo.

Documentação de apresentação para investidores

Como normalmente você não quer que seus funcionários saibam que a sua empresa está sendo vendida, é importante preparar dois tipos de documentação: “não confidencial” e “confidencial”.

A documentação “não confidencial” é muito importante, pois é a primeira informação que o potencial investidor receberá, só que de outro lado poderia cair nas mãos de seu concorrente ou funcionários. O investidor costuma receber uma brevíssima apresentação (Blind One Pager) na qual você salienta os pontos mais fortes da sua empresa, porém não detalha nenhum dado que você não queira que seus concorrentes e funcionários saibam tais como: o nome da sua empresa, a sua rentabilidade, seus principais clientes, etc.

Já a documentação “confidencial”, é apenas mostrada a investidores com os quais você quer negociar, e só após assinar com eles um termo de confidencialidade, que evitará que esta documentação possa cair nas mãos de seus concorrentes ou funcionários. Trata-se de uma apresentação (Memorando de Informações ou  Information Memorandum em inglês) bastante extensa que detalha as características da sua empresa, porque um investidor a deveria comprar, e ainda em linha com o  sua  Valuation explica e defende o valor da sua empresa, conforme previamente explicado no item “Avaliação Econômica ou Valuation”.

Road show

Um estudo da renomada universidade INSEAD demonstrou que as empresas de capital fechado costumam ser vendidas com preço médio de 20 a 30 por cento abaixo do seu valor de mercado, em relação às de capital aberto. A principal causa é que essas empresas não costumam obter o assessoramento financeiro adequado, sendo assim deixam de lado um dos passos mais importantes da venda que é a criação de um processo competitivo.

Através do road show se contacta diversos possíveis investidores, dentro e fora do Brasil, e assim  o mercado determina o preço de venda. Nossa experiência atesta que quanto maior o número de investidores envolvidos nesse processo, maior é o valor da venda.

Nesse caso, todos os perfis de investidores mapeados são envolvidos, sejam eles nacionais ou internacionais. Em cada encontro com um investidor, é  importante que a sua empresa seja apresentada da forma mais profissional possível, como objetivo de atrair o maior número de  investidores possíveis.

É importante que caso essa etapa seja terceirizada, haja exclusividade com um único assessor financeiro, responsável por centralizar a coordenação de todo o processo de venda. Caso contrário, pode acontecer do mesmo projeto ser apresentado por diferentes fontes a um mesmo investidor, o que mancha não só o processo, como também a reputação do empreendedor.

Negociação e seleção de Ofertas Não Vinculantes

A partir de então é estabelecido um processo competitivo, onde os investidores negociam e fazem ofertas, chamadas de Ofertas Não Vinculantes, porque ainda estariam pendentes de verificação ou Due Diligence. Tudo é feito de forma “confidencial” porém muito transparente com os investidores envolvidos, com o intuito de realmente criar uma competição. Isso tende a aumentar o valor das ofertas.

Quando todos chegarem a sua oferta final, é a hora de você selecionar a melhor de todas. Para fazer isso, não considere apenas o valor monetário, mas também o perfil do investidor, sua reputação, o seu histórico, as condições de pagamento, entre outros.

Due Diligence e Ofertas Vinculantes

Quando as duas partes estão de acordo com a oferta, passa-se para a etapa do Due Diligence, que nada mais é do que uma auditoria que verificará todas as informações da empresa a ser adquirida, incluindo a parte jurídica, fiscal, RH, ambiental, entre outros itens importantes. O custo dessa etapa é sempre do comprador, afinal a ideia é que ele possa atestar tudo o que foi explicado pelo vendedor na sua documentação contábil e principalmente no Memorando de Informações ou Information Memorandum.

Após essa análise, o comprador faz a sua oferta final ou Oferta Vinculante. Caso não tenham sido encontradas grandes discrepâncias entre as informações divulgadas e os resultados da auditoria, o valor da Oferta Vinculante  costuma ser bem similar ao da Oferta Não Vinculante.

Contrato de formalização da compra

Se ambas as partes estiverem de acordo com o valor, então só restará a negociação das cláusulas do contrato final de venda, definindo regras e prazos. Nessa etapa é importante contar com uma certa flexibilidade das partes envolvidas, e com bons advogados, para que o acordo seja concluído.

Profissionais que você deve envolver para ter uma venda de sucesso

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(Foto por StockSnap / CC0)

Como já foi possível perceber, o processo de negociação da venda de uma empresa envolve diversas etapas, que se não forem bem realizadas, podem baixar consideravelmente o seu valor de venda.

Para que isso não aconteça, o melhor que você pode fazer é trazer profissionais especializados na área para junto desse processo. Eles poderão norteá-lo do início ao fim e também dar a certeza de que tudo está sendo feito corretamente, de acordo com a praxe de mercado. Assim, confira agora porque envolver nesse processo um assessor financeiro e um assessor legal é um ótimo investimento a se fazer.

Assessoria financeira especializada em F&A

As diversas etapas de um processo de F&A ( Fusões e Aquisições, Mergers and Acquisitions, ou M&A em inglês) referidas acima, requerem bastante tempo, esforço e experiência prática para ser aplicadas com sucesso. Por isso, a ideia de você mesmo encabeçar o processo de venda da sua empresa não é positiva. Afinal, ainda que você tenha a experiência e conhecimento para realizá-lo, alguém tem que continuar gerindo a empresa até que ela seja vendida, não é mesmo?

Se você estiver envolvido nos dois lados ao mesmo tempo, algum ficará a desejar. Contar com uma assessoria financeira lhe traz a segurança de poder continuar o seu trabalho, enquanto o processo de venda ocorre paralelamente.

Mesmo que você já não faça parte da gestão direta da sua empresa, é bom contar com um auxílio externo no processo, para não deixar que o seu emocional influencie nesse momento.

Uma assessoria financeira pode lhe auxiliar em todas as etapas da negociação, confira abaixo os principais tipos de serviços que ela costuma prestar:

  • Avaliação do potencial preço de comercialização da empresa;
  • Elaboração da documentação de marketing, incluindo a criação do teaser não confidencial, ou Blind One Pager, apresentação não confidencial, resumida e atrativa da empresa, e o do Information Memorandum, um memorando descritivo, bastante detalhado com informações confidenciais;
  • Planejamento estratégico da venda, mapeando o perfil de investidor desejado e maneiras de maximizar o valor da venda;
  • Realização do Road Show, ou seja, o contato com potenciais investidores no Brasil e no exterior, e posterior negociação;
  • Assessoramento financeiro durante o Due Diligence e durante as negociações legais até a assinatura do contrato de venda.

Assessoria legal especializada em F&A

Além de contar com um assessoramento financeiro, também é bastante recomendado manter ao seu lado uma assessoria legal. Advogados especializados nessa área podem facilitar e agilizar essa transação e também lhe resguardar contratualmente quanto ao vazamento de informações confidenciais, especialmente durante o processo de Due Diligence. Além disso, também é muito importante ter alguém em quem você confie para redigir o contrato final e negociar cláusulas conflitantes.

Adicionar esses grupos de especialistas financeiro e legal na operação de venda, pode parecer em um primeiro momento um gasto excedente. Porém, quando é tomado em conta qual o aumento de valor de venda que um bom assessor financeiro traz para você, e quais possíveis problemas que um bom assessor legal  ajuda-lhe a evitar, certamente essa é uma conta que se paga, e se paga muito bem, trazendo-lhe um retorno muito positivo.

Conclusão

Como foi possível perceber, vender uma empresa não é um processo simples, porém com a ajuda necessária você consegue passar por todo esse período sem grandes preocupações, maximizando o valor de venda, e diminuindo riscos.

Os motivos para alguém poder dizer hoje “quero vender minha empresa” são os mais variados possíveis. Porém, é importante que você reflita bem no seu, antes de iniciar a sua venda, porque essa será uma das primeiras perguntas que o seu possível comprador fará.

Ele também se interessará em saber a margem de lucro nos últimos anos. Para poder dar essa informação é bom manter em dia a sua documentação. Não deixe de seguir o processo de venda padrão estabelecido no mercado. Assim, você conseguirá atrair os melhores investidores, e conseguirá melhor valor de venda.

Por fim, não hesite em utilizar profissionais externos capacitados para te ajudar durante este momento. Uma consultoria financeira com anos de experiência e um escritório de advogados especializado em F&A (M&A em inglês), pode economizar muita dor de cabeça lá na frente no futuro.

Consultoria CAPITAL INVEST

Nós da CAPITAL INVEST – M&A Advisors somos uma consultoria especializada em fusões e aquisições que soma mais de R$ 20 bilhões em transações como experiência nesse mercado, em quase duas décadas. Por meio de nossa ampla experiência, conhecimento de diversos setores, e presença global, através de parcerias em todo o mundo, podemos te auxiliar a avaliar e vender a sua empresa.

Na CAPITAL INVEST assessoramos financeiramente apenas a empresa de receita anual entre R$20 milhões e R$2 bilhões, e com lucro líquido positivo.

Saia só do “quero vender minha empresa” e parta para ações efetivas. Entre em contato conosco, que nós podemos te ajudar nesse processo!